Agosto/2018
ABBC – Associação Brasileira de Bancos – São Paulo, SP.
Av. Paulista, 949 – 6º andar – São Paulo (sede ABBC).
Instrutor: Predrag Pancevski, doutorando em Business Administration na École Supérieure de Commerce de Rennes (ESCR); mestre em Economia e Finanças de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas (EPGE); especialista em Marketing pela FGV e engenheiro pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC – RJ). Especialista em Negociação pelas instituições Harvard Business School, University of California – Berkeley e Oxford University. Certificado no Dr. Paul Ekman Institute – EUA. Executivo Sênior em corporação multinacional, com longa vivência como head das áreas de vendas e marketing. Paralelamente, professor da USP e da Fundação Getúlio Vargas em Negociação e Vendas.
O objetivo do curso para negociadores era aumentar a eficiência e a eficácia dos participantes, através da abordagem das metodologias mais modernas e cases baseados nos mais recentes desenvolvimentos acadêmicos da Harvard Business School, Berkeley University of California, Oxford University, FBI (polícia federal dos EUA) e do Paul Ekman Institute.
“A negociação é ferramenta básica, para se conseguir aquilo que se quer dos outros. Trata-se de uma comunicação de mão dupla, com o propósito de conseguir um acordo, quando temos interesses comuns conflitantes com a outra parte.” (Roger Fisher, Harvard Negociation Project). Os objetivos do curso eram desenvolver, em consonância com o conceito de negociação, uma visão sistêmica e ampla do processo de negociação; aprender a usar estrategicamente as abordagens integrativa a distributiva em negociações; desenvolver habilidades de comunicação, lidar com impasses e gerir conflitos; desenvolver habilidades para negociar com grupos, equipes e partes múltiplas. Dentro desta perspectiva, o instrutor trabalhou com os alunos o conceito de ETHOS (a imagem do negociador), de LOGOS (abrangendo as técnicas de barganha, WAP, ZOPA, BATNA e ancoragem, além da negociação avançada de Harvard), de ÁGORA (negociação em ambiente hostil e estratégias e táticas de intimidação) e PHATOS (inteligência emocional).
Abordados também aspectos importantes da negociação organizacional e interpessoal, negociação global e intercultural, além da negociação internacional. Através de exercícios práticos os alunos aprenderam estratégias vencedoras em negociação e como lidar com questões de poder e negociação em equipe.
O aprendizado foi de enorme significado, sobretudo porque o mediador é um negociador em várias etapas do processo de mediação.
