Por: Elisa Sachs Beylouni
Mediadora Judicial e extrajudicial certificada pelo CNJ.
Diretora executiva da Câmara Mediadores do Sul.
A negociação está presente no dia-a-dia de todos nós, no âmbito pessoal e profissional. Não há aquele que já não tenha negociado qualquer coisa que seja. Há quem não goste, é verdade, pois negociar exige algumas habilidades. Outros, por vezes mais intuitivos, se sentem capacitados à negociação e até obtém resultados. Certo é que, por mais que seja um processo corriqueiro em nossas rotinas, a negociação exige técnica para que seus melhores resultados sejam colhidos.
A negociação nada mais é do que uma ferramenta voltada à persuasão. Nas palavras de Roger Fisher , trata-se de um meio básico de se conseguir o que se quer de outrem. Como uma ferramenta básica para conseguirmos o que queremos, utilizamos primordialmente a comunicação. Desta forma, negociação é a comunicação de mão dupla com o propósito de se conseguir um acordo, quando temos interesses comuns e conflitantes com a outra parte . Assim, ser um bom negociador demanda mais do que aspectos intuitivos. Demanda tempo, estudo e prática dentro de um processo comunicacional próprio, distinto em cada etapa e adequado a cada demanda.
O processo de negociação evoluiu para além da chamada negociação por barganha, ou distributiva, na qual a discussão gira em torno de posições fechadas. A barganha de posições cria estímulos que paralisam a resolução e converte a negociação em uma disputa de vontades. A negociação, hoje, se utiliza de elementos hábeis na busca da solução do conflito, com o menor custo financeiro, rapidez no término do processo, agilidade e sentimento de justiça para os participantes e a preservação da relação entre os interlocutores. Ao contrário, pois, da negociação posicional – na qual uma das partes ganha e a outra perde -, a negociação baseada em méritos (ou princípios) estrutura-se no ganha/ganha, na qual todos chegam a um resultado melhor na administração das diferenças. Por isso, as técnicas de negociação são estudadas e aplicadas primordialmente na mediação de conflitos, tendo em vista ser esta justamente uma negociação assistida por um terceiro imparcial.
Ao mediador cabe conduzir as partes para que cheguem a uma solução autocompositiva satisfatória. Para isso, utiliza-se de diversas técnicas de negociação e apresentação de estruturas de resolução de problemas. Dentre elas estão: A) comunicação, como já mencionado anteriormente “Sem comunicação não há negociação. A negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. B) interesses, são os definidores do problema. São as necessidades, desejos, temores, etc., que estão por trás da posição conflitante. C) opções, através das quais serão levantadas múltiplas hipóteses e diferentes perspectivas para o mesmo problema . As opções tendem a capitalizar as semelhanças e diferenças entre as partes e, assim, criar valor na negociação. D) alternativas, ou seja, sempre que se está em uma negociação é preciso saber quais as melhores alternativas, caso a negociação não seja exitosa. E) Relacionamento, o que implica estabelecer padrões éticos elevados em todo o processo de negociação, com vistas a fortalecer o relacionamento com a outra parte. Esse relacionamento pode ser duradouro ou não, mas o padrão ético durante a negociação deve perdurar, pois poderá ser importante para uma conexão futura. F) Compromisso, que em negociação pode ser definido como acordo, oferta ou promessa feita por uma ou mais partes. G) Legitimidade, segundo a qual a busca por um negócio legítimo, ou justo, deve conduzir muitas das decisões nas negociações. Assim, o sucesso da negociação deve ter como base propostas justas e legítimas.
A negociação é processo complexo, cujas competências dificilmente são dominadas pelos interlocutores envolvidos. Há várias nuances, como as emoções, o envolvimento pessoal e até mesmo a polarização de interesses que fazem com que negociar torne-se atividade complexa, muitas vezes colocando em risco possibilidades de acordos duradouros e vantajosos para ambas as partes envolvidas. É por este motivo que o mediador torna-se competente para a utilização de instrumentos de negociação, sobretudo em razão de sua imparcialidade no processo negocial.
7 elementos da negociação da Escola de Direito de Harvard
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
AZEVEDO, André Gomma de (Org.). TJRS. Manual de Mediação Judicial, 5ª Ed. Porto Alegre. TJRS. 2015.
FISHER; URY; PATTON. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. 2ª Ed. Rio de Janeiro: Imago. 2005.
MARASCHIN e outros. AGU – Advocacia Geral da União – Manual de Negociação baseado na Teoria de Harvard. Brasília: EAGU. 2017.
SHONK, Katie. Negociation Skills. Program of Negociation/Harvard Law School. 2018. Disponível em: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/what-is-negotiation/